Alors que l’Argentine semble traverser une période où l’inflation fait rage, n’en déplaise à certains qui verront le prix des tomates doubler ou celui des pizzas augmenter de 2€ d’un seul coup, je me suis amusé aujourd’hui à définir les taux horaires de l’entreprise qui m’emploie.

Un exercice difficile qui ne manquera certainement pas de vous rappeler le marketing mix et ses fameux « 4P » (Product, Price, Place, Promotion), mais surtout un exercice plus qu’impératif. Car ce n’était non pas un mais deux devis qu’il me fallait établir dans l’après-midi, pour lesquels j’avais besoin de me baser sur des chiffres concrets, et non plus sur la simple tête du projet, selon une approche cost up (coût + marge) un peu trop approximative.

Je vous laisse donc imaginer, étant à peine au fait des prix en France, combien déterminer des taux horaires en pesos argentins est délicat, alors même que l’environnement concurrentiel est une grande inconnue, et que finalement, la rentabilité sur le mois est la seule donnée concrète.

Que penser alors d’une approche basée sur la valeur perçue, permettant de définir des prix cibles acceptables, pouvant se révéler supérieurs aux prix calculés par une approche cost up ? Cette fois-ci la difficulté réside dans le fait que l’entreprise se doit d’adopter un positionnement adéquat face à deux marchés totalement différents :

• L’un concernant les entreprises françaises cherchant à réduire leurs coûts en sous-traitant à l’étranger, mais tout en conservant une certaine qualité dans le travail demandé ;
• L’autre concernant les entreprises argentines à peine remises de la crise économique de 2001, sans grands moyens financiers.

Une stratégie à développer d’avantage avec ma direction donc, en fonction des différentes typologies de client, mais également en fonction des conclusions tirées du pré-diagnostic PDI, visant à adopter un positionnement plus spécialisé que fragmenté.

J’ai néanmoins retenu deux points importants en matière de création de devis :

• Proposer des services packagées, un peu à la manière de Microsoft, avec différentes offres optionnelles ;
• Faire du up-selling, c’est-à-dire proposer trois offres dans un même devis premium/standard/économique), qui incitera le client à choisir dans la majorité des cas l’offre intermédiaire.

Mots-clefs :Argentine, Marketing, PME, Stage, Stratégie

Ce bulletin a été publié le Mercredi 8 août 2007 23:03 et est classé dans Marketing, Stage Vous pouvez suivre les réponses à ce bulletin avec le fil RSS 2.0. Vous pouvez répondre, ou faire un rétro-lien depuis votre site.